Um das Beste aus Ihrer Verhandlungszeit herauszuholen, sollten Sie die folgenden 5 Ps der Planung beachten:
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Ausblick: Information ist Macht
Der erste Schritt bei der Planung von Verhandlungen ist das Sammeln von Informationen. Finden Sie so viel wie möglich über die beteiligten Personen und Organisationen heraus, einschließlich ihrer Ziele und des Zeitplans für die Verhandlungen. Berücksichtigen Sie dabei auch unkontrollierbare Faktoren, wie z. B. die Bedingungen der globalen Lieferkette oder Handels- und Arbeitsgesetze. Durch das Sammeln von Informationen können Sie mit mehr Vertrauen und Wissen in die Verhandlung gehen.
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Vorhersage: Die Verhandlung findet im Kopf der anderen Partei statt
Um die Strategie, die Fragen und die Taktik der anderen Partei vorhersehen zu können, sollten Sie so viel wie möglich über sie wissen. Berücksichtigen Sie ihre Geschichte, frühere Verhandlungen und ihre Persönlichkeit. Überlegen Sie, was die andere Partei erreichen will und zu welchen Kompromissen sie bereit sein könnte. Wenn Sie ihre Schritte vorhersehen, können Sie bessere Antworten vorbereiten und Ausweichstrategien entwickeln.
Laut The Gap Partnership sollten Sie 90% Ihrer Zeit für die Vorbereitung und nur 10% für die eigentliche Verhandlung aufwenden. Das bedeutet, dass Sie für jede Stunde, die Sie für die Verhandlung aufwenden, neun Stunden für die Vorbereitung benötigen.
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Macht: Die Kunst, das Gleichgewicht zu verschieben
Bei Verhandlungen geht es um Macht. Überlegen Sie, wer die Macht hat und warum, und wie Sie das Gleichgewicht zu Ihren Gunsten verändern können. Machen Sie sich klar, was Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) ist und was Ihre Alternative sein könnte. Wenn Sie die Machtdynamik verstehen, können Sie mit einer klareren Vorstellung Ihrer Stärken und Schwächen in die Verhandlung gehen.
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Position: Wahrnehmung ist alles
Wahrnehmung spielt eine wichtige Rolle bei Verhandlungen, und es ist wichtig, dass Sie Ihre eigene Position sorgfältig abwägen. Überlegen Sie, was Sie gesagt oder getan haben, um den Eindruck zu erwecken, dass der Wert anders ist als ursprünglich erwartet. Überlegen Sie, wo Sie sich treffen und ob die Umgebung angenehm ist. Wenn Sie wissen, wie Sie wahrgenommen werden, können Sie Anpassungen vornehmen, um Ihre Position zu verbessern.
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Plot: Der letzte Schritt
Der letzte Schritt bei der Planung einer erfolgreichen Verhandlung ist die Entwicklung Ihrer Strategie. Legen Sie die wichtigsten Handelsvariablen für beide Parteien fest, einschließlich Ihres Breakpoints und Ihres Eröffnungsangebots. Überlegen Sie sich, welche Züge Sie machen werden und ob Sie eine Richtung und ein angemessenes Maß an Unterstützung haben. Wenn Sie eine klare Strategie haben, können Sie mit mehr Selbstvertrauen in die Verhandlung gehen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Planungs- und Vorbereitungsphase einer Verhandlung entscheidend ist. Wenn Sie die 5 P’s der Planung befolgen, können Sie sich mit mehr Selbstvertrauen und Wissen auf Ihre Verhandlung vorbereiten. Denken Sie daran, dass eine erfolgreiche Verhandlung sowohl Geschick als auch Strategie erfordert, und wenn Sie diese beherrschen, können Sie ein erfolgreicher Verhandlungsführer werden.